Le blog de Nestore

Pourquoi les coûts d’acquisition augmentent ?

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Selon Prune Aubry et Florie Ducamp Albert, les deux fondatrices de We are Jolies, leurs coûts d’acquisition client ont doublé entre mars 2021 et mars 2022. Et la marque ne fait pas figure d’exception. Comme elles, victimes de l'explosion des coûts d’acquisition, de nombreuses DNVB ont vu leur santé financière en danger, au point de former un collectif baptisé We are lucioles pour alerter le gouvernement sur leur situation. Un an après leur lettre ouverte, la situation reste inchangée : pas d’action concrète du gouvernement et des marques à la recherche de nouveaux modèles.

Comment l’expliquer ? Tout d’abord, de nombreuses DNVB se sont lancées ces dernières années. On en comptait environ 350 avant la crise covid, contre pas moins de 600 en France en janvier 2022 selon le groupe DNG. Une concurrence de plus en plus accrue et une saturation du marché, qui jouent mécaniquement sur leurs coûts d’acquisition clients. 

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A cela, s’ajoute la hausse des coûts de matière première et de transports, sans oublier  l’évolution du RGPD, qui n’a fait qu’aggraver la situation. En cause ? Des données clients de plus en plus difficiles à obtenir, moins de visibilité sur leur comportement en ligne et une avancée à l’aveugle pour bon nombre de marques.  Dans ce contexte, à la recherche d’un nouveau souffle, elles tentent de diversifier leurs canaux d’acquisition. Et pour beaucoup,  le pop-up store arrive un peu comme le messi.

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Le pop-up store comme alternative à l’explosion des coûts d’acquisition

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Habituellement, quand on parle de coût d’acquisition, on fait référence au  coût d’acquisition client en ligne. Pourtant, on trouve aussi son , permettant ainsi de comparer les deux.. (Vous le savez, chez Nestore on aime bien comparer, le test&learn, et tout ça, c’est notre dada !)

Le pop-up store comme canal d’acquisition client

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Un nouveau moyen d’acquérir des clients est donc de passer par le retail physique, et notamment le pop-up store.

Le point de vente agit comme un média. Il permet aux marques de rencontrer leur clientèle, mais aussi et surtout de raconter leur propre histoire. Véritable vitrine d’une marque, la boutique permet de transmettre des messages, et de toucher des cibles bien précises. A condition bien sûr de miser juste sur son emplacement commercial et sa proposition de valeur en magasin. Mais revenons-en à notre sujet de base : le pop-up store comme canal d’acquisition.

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Selon Rémy Bendayan, PDG de l’agence de marketing digital Datashake, “Certaines DNVB vont mal, elles ne nous paient même plus nos factures. Mais celles qui s'en sortent le mieux sont celles qui ont des magasins”. 

Alors se lancer dans le retail physique pour contrer l’augmentation des coûts d’acquisition clients en ligne, s’avère être une bonne idée : 

• Des risques financiers minimisés et une meilleure maîtrise des coûts ;
• Un ciblage optimisé sur le terrain grâce aux données clients collectées en ligne (démographie etc.) ;
• Des impressions “gratuites” grâce au trafic naturel de la rue ;
• Un taux de conversion optimisé grâce à un personnel de vente formé ;
• De nouveaux clients plus qualifiés et engagés.

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Mais attention à ne pas se précipiter. Le retail est aussi un véritable métier, et ça s’apprend. Une fois de plus, le pop-up s’impose en solution !

Son format éphémère vous permet d’aborder le retail avec plus d’agilité pour tester un concept, un emplacement, une cible ou un produit et identifier l’approche qui correspond le mieux à votre marque.

C’est ainsi que nous voyons le pop-up store comme un canal d’acquisition plus rentable et efficient pour les marques avec une meilleure maîtrise des coûts et une expérience client enrichie, à forte valeur ajoutée.

Le pop-up store : une acquisition client de meilleure qualité

L’enjeu d’acquérir de nouveaux clients est autant quantitatif que qualitatif. Le graal ? Acquérir le plus de clients possible avec le plus faible coût d’acquisition. Et le graal ultime ? Acquérir des clients qualifiés, qui seront engagés et fidèles à la marque.

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Pour cela, grâce à l’expérience proposée en magasin, le pop-up store permet d’augmenter la life time value de ses clients, et d’en faire de véritables ambassadeurs de marque.

Le pop-up store comme canal d'acquisition pour une meilleure Lifetime value 

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Avec une expérience et un parcours client enrichi, le pop-up store permet aux marques de recruter une clientèle plus intéressante qu’en ligne : plus qualifiée, plus fidèle et plus engagée, elle est aussi un nid douillet pour la croissance des marques. Eh oui ! L’acquisition d’un nouveau client coûte entre 5 à 25 fois plus cher que la rétention d’un client existant.

En bref, vos clients ont de la valeur. Alors, quitte à payer pour en gagner, autant miser sur les bons.

Pour mesurer la valeur d’une clientèle, on s’intéresse donc au niveau de fidélité, mais aussi au panier moyen (généralement supérieur en physique plutôt qu’en ligne), ou encore à la fréquence d’achat. Prenez ces indicateurs, associez-les intelligemment et vous obtenez la valeur vie de vos clients (LTV). En d’autres termes, la LTV est égale au produit  de la fréquence d’achat des clients, de leurs paniers moyens et de leur durée de vie moyenne au sein de la marque (période à laquelle ils continuent d’acheter la marque).. 

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Analysée avec les marques passées dans nos boutiques, la LTV des clients recrutés en pop-up store est en moyenne 22% supérieure à celle des clients recrutés en ligne. Alors forcément, si on ramène la valeur vie du client ainsi recruté, à ce qu’à coûté son acquisition réelle, en résulte une baisse des coûts d’acquisitions de la marque.

Le pop-up store pour l’acquisition de clients ambassadeurs

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En plus de leur valeur simplement monétaire, que l’on calcule avec la lifetime value, vos clients peuvent être de véritables ambassadeurs qui participent au rayonnement de votre marque. Le pop up store est alors un excellent moyen pour faire de vos clients des porte-drapeaux. En effet, rien de tel pour ancrer vos relations avec vos clients que de les rencontrer en personne. Vous pourrez ainsi créer du lien avec eux, afin qu’ils deviennent de véritables ambassadeurs pour votre marque.

De plus, le pop-up présente l’avantage de pouvoir renouveler régulièrement et facilement l’expérience client que vous proposez. Votre boutique devient alors un lieu de rendez-vous entre votre marque et sa cible. Les clients recrutés en boutique physique deviennent eux-aussi des médias pour partager et même vendre les vertus de votre marque. 

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On continuera donc de vous le dire, le pop-up store est une super alternative face à l’augmentation des coûts d’acquisition client en ligne puisque le coût d’acquisition client en physique est plus faible, et que la clientèle que vous gagnerez en physique aura une plus grande valeur. Il n’y a plus qu’à !

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